Kunde fragt nach deinem Stundensatz? Der Moment nach dem Räuspern
2026-10-13
Dienstag, 10:40 Uhr. Auf dem Bildschirm sind drei Kacheln: Herr Brandt aus dem Einkauf, seine Kollegin aus dem Marketing und du, kleiner als die beiden, mit dem Regal im Hintergrund.
Das Gespräch läuft gut. Sie mögen deine Beispieltexte. Herr Brandt nickt, die Kollegin macht sich Notizen. Du spürst, wie sich die Schultern ein Stück senken.
Dann sagt er, ganz freundlich und nebenbei: „Und was liegt bei Ihnen so der Stundensatz?“
Der Satz ist harmlos. In deinem Kopf wird er laut.
Drei Sekunden, die sich anfühlen wie drei Minuten
Du räusperst dich. Das Mikrofon macht es doppelt so laut, wie es ist.
In deinem Kopf läuft alles gleichzeitig. Die Zahl, die du letztes Jahr einer Agentur genannt hast. Die Zahl, die eine Bekannte mal erwähnt hat. Die Zahl, die du dir eigentlich wünschen würdest, bei der du aber schon beim Gedanken ein bisschen rot wirst.
Herr Brandt wartet. Die Kollegin schaut auf. Dein Blick fällt auf das kleine Bild von dir selbst.
„Ähm … so um die fünfundvierzig Euro“, hörst du dich sagen.
Herr Brandt nickt sofort. Zu schnell. Du kennst dieses Nicken. Es heißt: Das war leichter, als ich dachte.
Was nach dem Auflegen bleibt
Der Call endet freundlich. „Wir melden uns.“ Du klickst auf „Verlassen“, und das Zimmer ist plötzlich sehr still.
Dann kommt das Rechnen, ungewollt, im Kopf. Wie viele Stunden braucht so ein Projekt wirklich? Was ist mit dem Vorgespräch, den zwei Korrekturrunden, den E-Mails dazwischen? Was mit den Wochen, in denen kein Auftrag kommt und trotzdem die Miete abgebucht wird? Und was mit der Krankenversicherung?
Du weißt es nicht genau. Das ist das Unangenehme. Du hast eine Zahl genannt, ohne zu wissen, ob sie trägt.
Also gehst du in die Küche, machst dir einen Tee und tust, als wäre nichts. Aber der Satz kommt mit: Hätte ich doch was anderes gesagt.
So ein Moment kostet mehr als nur ein paar Euro pro Stunde. Er kostet das Gefühl, dass du dein eigenes Geschäft nicht ganz verstehst. Dass andere das längst wissen und du nur irgendwie mitläufst. Darüber redet kaum jemand, und trotzdem kennen es ziemlich viele, die allein arbeiten.
Die Frage war nie das Problem
Am Nachmittag sitzt du am Schreibtisch und starrst auf ein leeres Dokument. Und irgendwann kommt dir ein anderer Gedanke.
Herr Brandt hat nichts Unfaires gefragt. Er wollte nur wissen, womit er rechnen kann. Er hat eine ganz normale Frage gestellt, und du hattest keine ruhige Antwort parat.
Das ist ein Unterschied. Mit „ich bin zu schlecht im Verhandeln“ hat es nichts zu tun. Dir fehlte schlicht eine Zahl, die du kennst und der du vertraust. Eine, bei der du nicht erst im Gespräch raten musst.
Und die kann man sich erarbeiten. Ganz ohne Mut-Training, ohne Verkaufstricks. Du setzt dich einmal hin, in Ruhe, mit einer Tasse Tee und ohne dass jemand wartet, und schaust nach, was dein Alltag eigentlich braucht. Was du mindestens verdienen musst. Wie viele Stunden wirklich bezahlt werden und wie viele nicht. Dann steht da eine Zahl. Keine geschätzte, keine geliehene, sondern deine.
Derselbe Anruf, nur ruhiger
Stell dir denselben Dienstag noch einmal vor.
10:40 Uhr, drei Kacheln, dasselbe Regal. Herr Brandt fragt nach dem Stundensatz.
Diesmal räusperst du dich nicht. Du atmest einmal aus, ganz normal, und nennst deine Zahl. Ohne Entschuldigung davor, ohne „eigentlich“ und ohne „kommt drauf an“.
Herr Brandt nickt vielleicht. Vielleicht sagt er auch: „Hm, das ist etwas mehr, als wir gedacht hatten.“ Und auch dann bleibt dein Puls, wo er ist. Du weißt ja, woher die Zahl kommt. Du kannst ruhig fragen, was genau sie sich vorgestellt haben, oder sagen, was du dafür anbietest. Oder du lässt den Satz einfach kurz stehen.
Vielleicht klappt es mit diesem Kunden, vielleicht nicht. Aber danach gehst du nicht in die Küche, um dich zu ärgern. Du gehst, weil du Durst hast.
Es wäre ein ganz normaler Dienstag, an dem du eine Frage beantwortet hast, die eben zum Geschäft gehört.
Ein erster, kleiner Schritt
Wenn du dich in dieser Geschichte wiedererkannt hast: Das Gefühl ist keine Schwäche. Es ist meistens nur der Hinweis, dass du deine Zahl noch nicht in der Hand hast.
Den Anfang kannst du dir leicht machen. Wir haben dafür den Know Your Rate – Free Freelance Rate Calculator + Invoice Template (Excel) gebaut. Damit findest du deinen Mindest-Stunden- und Tagessatz heraus und bekommst gleich eine saubere, druckbare Rechnungsvorlage dazu, mit automatischen Summen, Steuerzeile und Fälligkeitsdatum. Die Vorlage ist auf Englisch. Sie ist kostenlos (du zahlst, was du magst) und ersetzt keine Steuerberatung. Was du daraus machst, entscheidest du selbst.
Nimm dir dafür einen ruhigen Moment, vielleicht vor dem nächsten Anruf und nicht mittendrin.
Eine beispielhafte Geschichte, geschrieben mit KI-Unterstützung.