Kunde fragt nach deinem Preis und du erstarrst? Die Kaffeeschlange

2026-10-14

Die Schlange vor dem Kaffeewagen ist lang. Es ist Dienstag, kurz nach elf, Netzwerktag in der Stadthalle. Mia, Illustratorin und Grafikerin im vierten Jahr, hält einen Pappbecher in der Hand und lächelt höflich.

Neben ihr steht ein Mann mit Namensschild: Herr Brandt, kleine Brauerei, zwei Orte weiter. Sie haben sich eben am Stand kennengelernt. Er hat ihre Mappe durchgeblättert und genickt. Jetzt rührt er in seinem Kaffee und fragt, ganz nebenbei:

„Sagen Sie, was nehmen Sie eigentlich so für ein neues Etikett? Mit Entwürfen und allem?“

Und in Mias Kopf wird es still.

Der Moment, in dem nichts mehr da ist

Sie weiß, dass sie diese Frage kennt. Sie hat sie schon dutzendmal gehört. Trotzdem fühlt es sich an, als hätte jemand das Licht ausgeschaltet.

Eine Zahl muss her. Irgendeine. Sie hört sich sagen: „Ach, das kommt darauf an … so um die 35 Euro die Stunde vielleicht?“

Herr Brandt nickt. Er wirkt ein bisschen erleichtert. „Das ist ja fair“, sagt er. Dann kommt er an die Reihe und bestellt einen Cappuccino.

Mia lächelt weiter. Innerlich rechnet sie schon, und es wird ihr heiß im Nacken.

Die Rechnung im Auto

Auf dem Parkplatz setzt sie sich ins Auto und schließt die Tür. Sie sitzt eine Weile einfach da.

35 Euro. Davon gehen Steuern ab. Dazu kommen die Krankenversicherung, die Software, der Laptop, der in zwei Jahren ersetzt werden muss, und die Wochen, in denen kein Auftrag kommt. Genau gerechnet hat sie das nie. Der Satz stammt aus ihrem ersten Jahr, als jeder Auftrag ein Geschenk war. Seitdem hat sie ihn einfach weitergetragen, wie einen Mantel, der nie richtig gepasst hat.

Am meisten ärgert sie, dass sie Herrn Brandt gar nicht ablehnen wollte. Sie wollte nur einen Preis nennen, hinter dem sie stehen kann. Stattdessen hat sie eine Zahl in die Luft geworfen und gehofft, dass sie niemanden verschreckt.

Das ist die leise Rechnung, die selten jemand ausspricht: Der Auftrag kommt, und trotzdem fühlst du dich danach ein bisschen kleiner. Du arbeitest gern, aber das Gefühl, dass es sich nicht ganz lohnt, sitzt mit am Schreibtisch.

Was eigentlich fehlt

Auf der Heimfahrt denkt Mia nicht an mehr Selbstbewusstsein. Sie hat genug Menschen sagen hören: „Sei doch einfach selbstbewusster.“ Das hilft ungefähr so viel wie der Rat, dann eben nicht nervös zu sein.

Sie denkt an etwas Einfacheres: Sie hatte keine Zahl, die ihr gehört. Keine, die sie sich einmal in Ruhe ausgerechnet hat, mit Kaffee, ohne Publikum und ohne dass jemand wartet. Wer so eine Zahl kennt, muss in der Schlange nicht improvisieren. Er sagt sie, mit ruhiger Stimme, und kann danach in Ruhe weiter über das Etikett reden.

Der Gedanke ist so klein, dass er fast lächerlich wirkt. Aber er löst etwas in ihrer Brust. Es muss gar kein Talent zum Verhandeln sein. Es muss nur vorher geklärt sein.

Ein anderer Dienstag

Stell dir vor, es ist wieder Dienstag, wieder die Schlange, wieder der Pappbecher.

Herr Brandt fragt: „Was nehmen Sie so für ein Etikett?“

Mia atmet einmal normal aus. Sie hat ihre Untergrenze im Kopf und weiß, was ein Tag ihrer Arbeit mindestens kosten muss, damit am Monatsende etwas übrig bleibt. Sie sagt: „Für ein Etikett mit Entwürfen und zwei Korrekturrunden schicke ich Ihnen gern ein Angebot. Ich rechne mit einem Tagessatz von …“, und die Zahl kommt ohne Räuspern und ohne Entschuldigung.

Vielleicht zuckt Herr Brandt kurz. Vielleicht sagt er: „Okay, da muss ich mal rechnen.“ Und Mia kann das aushalten, weil die Zahl nicht mehr wackelt. Sie darf Nein hören. Sie muss sich nur nicht mehr selbst unterbieten, bevor jemand überhaupt gefragt hat.

Am Abend sitzt sie nicht grübelnd im Auto. Sie fährt heim, kocht Nudeln und schreibt das Angebot am nächsten Morgen in Ruhe. Es hat ein Datum, eine Summe und einen Satz dazu, hinter dem sie steht.

Die Zahl, die dir gehört

Vielleicht erkennst du dich in der Schlange wieder. Oder in der Videokonferenz, am Telefon, in der Mail, die du dreimal umschreibst, bevor du „Senden“ drückst. Fast jeder, der für sich selbst arbeitet, kennt diesen Moment, in dem die Preisfrage zu früh kommt.

Du musst dafür kein anderer Mensch werden. Du brauchst nur einmal einen ruhigen Nachmittag, an dem du dir ausrechnest, was du mindestens brauchst, und eine Rechnung, die danach so aussieht, wie du dich fühlen willst: klar und professionell.

Genau dafür gibt es Know Your Rate, eine kostenlose Excel-Vorlage mit Stundensatz- und Tagessatz-Rechner und einer sauberen, druckbaren Rechnung. Sie ist auf Englisch, die Tabellen sind aber leicht zu verstehen. Sie ersetzt keine Beratung durch deine Steuerberaterin oder deinen Steuerberater, sie gibt dir nur eine Ausgangszahl, mit der du dich sicher fühlst.

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Beim nächsten „Was nehmen Sie denn so?“ hast du dann eine Antwort, die dir gehört.

Eine beispielhafte Geschichte, geschrieben mit KI-Unterstützung.